Статья в Издании "Точка Опоры"

КРИЗИС, ТЕНДЕРЫ И АРЕНДОДАТЕЛИ: КАК НЕБОЛЬШОЙ И ДОБРОСОВЕСТНОЙ КОМПАНИИ ПРОБИТЬСЯ ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ К ЗВЁЗДАМ?

Предназначение рентгеновского контроля заключается в его способности обнаружить дефект, негативно влияющий на качество и надёжность оборудования. В этой области работает ЗАО «ИНДУСТРИЯ-СЕРВИС», официальный представитель в России и на территории СНГ ведущих производителей оборудования и материалов для неразрушающего контроля. Фирме в этом году исполняется 23 года, и всё это время её владельцем и руководителем является Александр Ильич ТРУНОВ. С ним нашему корреспонденту удалось побеседовать о партнёрстве с мировыми лидерами неразрушающего контроля, о развитии рентгеновской техники, конкурентной борьбе и проблеме тендеров.

– Александр Ильич, какие направления в поставках оборудования представлены в вашей компании?

– Первое и главное направление – это оборудование для рентгеновского контроля. В 1998 году ведущие мировые производители промышленного рентгеновского оборудования PHILIPS Industrial X-Ray GmbH (Германия) и ANDREX AS (Дания) объединились в Comet YXLON GmbH. Это наш основной партнёр. Лично я работаю с ним уже 25 лет, мы являемся его официальным представителем. На территории России поставлены сотни рентгеновских аппаратов от Comet YXLON GmbH.

Наш второй партнёр в этом направлении – это фирма Fujifilm (Япония), поставляющая нам рентгеновскую плёнку и проявочное оборудование. Несмотря на то, что Fujifilm позже других производителей вышла на российский рынок, наше сотрудничество активно развивается. Этому помогает высокое качество рентгеновской плёнки и проявочного оборудования из Японии.

В последнее время мы начали продвигать на российском рынке и других производителей, не конкурирующих с Comet YXLON GmbH – настольные микрофокусные рентгеновские томографы производства PROCON X-RAY GmbH (Германия) и микрофокусные рентгеновские аппараты с выносным анодом производства X-Ray Worx GmbH (Германия).

И второе направление нашей деятельности – это металлообработка, мы поставляем трубогибы от JUTEC GmbH (Германия) и Dynobend BV (Голландия), станки для вытяжки горловин, резки труб, отбортовки торцев труб под фланец и формовки концов труб от T-DRILL OY (Финляндия). С JUTEC GmbH мы работаем около 20 лет и за это время поставили в Россию сотни станков.

– Каким отраслям не обойтись без поставляемого вами оборудования?

– Рентгеновская техника нужна практически везде, но основные наши заказчики относятся к аэрокосмической отрасли, атомному и энергетическому машиностроению и нефтегазовой промышленности.

Одним из наших основных заказчиков является ПАО «Газ-пром», которому мы поставили около 60 аппаратов. За 22 года работы мы предоставили наше оборудование множеству предприятий, в числе которых флагманы своих отраслей, это такие предприятия, как ОАО «Машино-строительный завод» (Электро-сталь), ОАО «Новосибирский завод химконцентратов», ОАО ТКЗ «Красный котельщик» (Таганрог), РКК «ЭНЕРГИЯ» (Королёв), ОАО «НПО Энерго-маш» (Химки), ММПП «САЛЮТ» (Москва), Иркутский Авиационный Завод и многие, многие другие.

– Как, по-вашему, насколько изменился уровень рентгеновской техники за последнее десятилетие?

– За последние 10 лет рентгеновская техника сделала гигантский шаг вперёд. Увеличилась производительность труда, появилась возможность автоматизации обнаружения и оценки дефектов. Рентгеновская плёнка вытесняется рентгенотелевизионным контролем.

Появились плоскопанельные детекторы, начиная со сферы медицины и заканчивая промышленностью. Новые усилители рентгеновского изображения на основе плоскопанельных детекторов – это настоящий прорыв! Прежние не отличались такой долговечностью, оперативностью и высоким разрешением. Стоит отметить и появление новых рентгеновских трубок – мощных, и в то же время с малым фокусом, что позволяет обнаруживать мельчайшие дефекты.

– Как чувствуете себя в период кризиса и неустойчивой экономики? С какими трудностями сталкиваетесь?

– Сегодня общая ситуация такова, что от нестабильности и резкого падения рубля несём большие потери и мы, и заказчики. «ИНДУСТРИЯ-СЕРВИС» продаёт импортное оборудование, цена которого выражена в евро. Предположим, заказчик выделил 10 млн руб., чтобы купить оборудование стоимостью 200 тыс. евро, а евро за год подорожал чуть ли не в два раза, и вместо 200 тыс. евро заказчик имеет лишь 100 тыс. И он вынужден либо закупить более простое оборудование, либо вообще отказаться от покупки и перенести её на следующий год.

Ещё одна важная тема, которую я хотел бы затронуть – это тендеры. Сейчас процентов 80 оборудования закупается и продаётся через тендеры. С одной стороны, достигнут определённый порядок в закупках и экономия бюджетных средств. Но с другой стороны, часто тендеры достаются совершенно случайным поставщикам.

– И по какому принципу тендер отдаётся определённой компании?

– Есть три основных возможности проведения тендера: по Федеральному закону от 05.04.2013 № 44-ФЗ, по Федеральному закону от 18.07.2011 № 223-ФЗ, а также по нормативным документам предприятия. Во всех трёх случаях, чья объявленная цена ниже, тому и достанется заказ. А какое оборудование будет дешевле? Само собой, китайское или подобного происхождения. Наши предприятия вынуждают закупать самую дешёвую технику! Это первая проблема.

А вторая – случайные поставщики. Например, мы долго работали с заказчиком, проводили исследования и доказывали, что та техническая задача, которая стоит перед ним, может быть решена нашим оборудованием, и оно лучше всего подойдёт для решения этой задачи. Заказчик выбрал нас. Но деньги у него государственные, и он обязан провести закупку по упомянутым законам. Он объявляет тендер, о чём сразу узнаёт вся Россия, и появляется другой поставщик, например, наш давний конкурент из Санкт-Петербурга. Этот конкурент копирует техническое задание, обозначает цену меньше процентов на 15-20 и выигрывает тендер. Таким образом у нас отобрали несколько заказов. А каков результат? Кабину, которую конкуренты поставили для Машиностроительного завода в Электростали с опозданием на полгода, уже год не могут запустить в эксплуатацию! И это не единственный пример того, как заказчику предлагается оборудование, не соответствующее техническому заданию. То есть, исполнители просто забирают деньги и отказываются от ответственности. А кто страдает? Заказчик и государство. Потому что оборудование не поставлено или не работает. Это огромная проблема.

Недавно ОКБМ им. И.И. Африкантова объявило тендер. Заказчик хотел купить рентгеновское оборудование на 109 млн руб. Это очень большой заказ. К сожалению, не наше оборудование: в техническом задании были указаны параметры, которым не соответствуют наши аппараты. Я поздравил конкурентов, но предупредил, что соперники из Санкт-Петербурга могут поступить с ними точно так же, как с нами. Но они были уверены, что победят в конкурентной борьбе. Я оказался прав: Санкт-Петербургская компания забрала тендер за менее чем 30 млн рублей! Уверен, за такую сумму этот тендер выполнить невозможно. Если только вместо необходимого современного оборудования поставить совершенно примитивные и очень дешёвые рентгеновские аппараты неизвестного происхождения. Какой в этом смысл? Где ответственность поставщика перед покупателем?! Наши конкуренты, уважаемая компания, которая делает хорошее оборудование, провели огромную работу, подготовили решение технической проблемы и ничего не получили. И неизвестно, что получит заказчик!

– А заказчика не смутило, что стоимость сильно занижена?

– Всё проводилось по закону. 30 млн руб. были обозначены не сразу, такое снижение цены произошло в результате торгов. Если бы столь большая разница проявилась сразу, тендер был бы отменён.

Посмотрим, как будут развиваться события дальше, но уверен, что для заказчика всё обернётся негативным образом. Не говоря уже о проблемах для технических специалистов, которым сейчас приходится оправдываться, почему изначальная сумма почти в 4 раза превышала 30 млн руб.

– Как же заказчикам избежать недобросовестных исполнителей?

– Закон о тендерах следует модернизировать. Сейчас демонстрируется недоверие государства к российским предприятиям, которые, по сути, лишены права выбора при покупке оборудования. Раньше было по-другому: заказчик искал оборудование, затем, ориентируясь на техническую задачу, выбирал двух или трёх известных производителей, проводил сравнение. Он знал, что они могут решить его техническую задачу, что они поставляли такое оборудование аналогичным заводам или в Европе, или в России. После конкурентной борьбы снижалась цена, в итоге заказчик получал хорошее оборудование. Сегодня же заказчику приходится выходить на тендер.

Теперь исполнитель может заявить, что он никогда не изготавливал требуемое оборудование, но сделает его для заказчика впервые, и оно будет лучшим в мире. Это законно, но ведь неправильно! Организация, которая не имеет в программе поставок нужного оборудования, получает заказы на современное оборудование, а поставить не может!

– Расскажите, пожалуйста, о процессе и результатах участия компании «ИНДУСТРИЯ-СЕРВИС» в тендерах.

– К сожалению, участие в тендере – это дорогое мероприятие, и не всегда такие фирмы, как наша, могут участвовать в тендерах. Мы должны оплатить обеспечение заявки, обеспечение выполнения договора. Обычно это решается предоставлением банковских гарантий или оплатой деньгами. При этом наши деньги надолго «зависают» на чужих счетах. Но разве у нас нет гражданского кодекса, по которому мы обязаны поставить оборудование и несём за это ответственность? В то же время мы должны заплатить производителю аванс, полностью оплатить таможенные затраты, следовательно, должны откуда-то взять деньги. Своих не всегда хватает, и приходится брать кредит. Таким образом, мы всё время кормим банки, из-за этого наша экономика становится затратной.

Сегодня в тендерах на закупку импортной продукции почти невозможно участие зарубежных производителей именно этого оборудования, их заставляют продавать своё оборудование через посредников и агентов, что снова ведёт к удорожанию.

В Германии, например, банковских гарантий не требуют. Более того, мы выплачиваем своему немецкому партнёру 10-30% от суммы заказа и получаем весь аппарат, после чего полностью расплачиваемся. Почему они доверяют мне, а внутри России такого не наблюдается?

Есть тендеры на трубогибы, каждый из которых стоит по 1-1,5 млн евро, и стоимость тендера может достигать 300 млн руб. Небольшая компания в подобных тендерах участвовать не может из-за невозможности оплатить различные «обеспечения» и получить банковскую гарантию. Предположим, я прошу банковскую гарантию на 10 млн руб. И слышу ответ: «Нет проблем, приносите нам 10 млн, и мы выдадим вам гарантию». И никого не интересует, что моей фирме скоро 23 года. Конечно, вокруг этой ситуации большое количество мошенников. Пару лет назад мы отдали 400 тыс. руб. для получения банковской гарантии, а она оказалась поддельной, и эти люди сразу исчезли.

– Александр Ильич, довольны ли вы обеспечением работы таких предприятий, как ваше? Я имею в виду обустройство офисов и отношения с арендодателями. Это насущный вопрос для большинства компаний.

– За всю историю компании это третий офис, в котором мы работаем. Первые 17 лет мы провели в одном офисе на Преображенской площади, затем 4 года в просторном красивом офисе на проезде Серебрякова, где потратили около 3 млн руб. на ремонт и благоустройство. Внезапно собственник продал этот офис крупной ювелирной компании России, которая сделала там свой завод. Если бы я знал, что через 4 года придётся вновь переезжать! А ведь были компании, которые пробыли там всего год, потратили деньги, время и силы, чтобы в итоге остаться на улице. Мы потратили деньги и время на переезд в нынешний офис и на очередной ремонт, около месяца были отвлечены от работы, и потом нужно было извещать заказчиков о нашем новом адресе.

Почему договоры аренды заключаются лишь на 11 месяцев? Арендодатели не желают заключать многолетний договор. У малых предприятий нет никаких прав! На владельца бизнес-центра следует накладывать обязательства, чтобы он не мог так просто продать объект и выгнать всех на улицу! После продажи все «жители» должны остаться в своих «квартирах» без повышения цены.

Каждый год государство резервирует в бюджете около 20 млрд руб. на поддержку малого бизнеса. Нашей компании исполнится 23 года, и ни разу мы не получили ни рубля в качестве поддержки. За 22 года мы выплатили столько арендной платы, что на эти деньги можно было купить два своих офиса. Неужели государство не заинтересовано, чтобы мы держались за свои предприятия и офисы, стабильно работали и наполняли казну налогами?

По всей Европе в каждом городе есть индустриальные зоны с комплексами одноэтажных, максимум двухэтажных быстровозводимых производственных корпусов, красивых, тёплых, уютных, включающих офисы, цеха, склады, лаборатории. Нам следует строить такие индустриальные зоны, где мы будем приобретать собственные корпуса, они будут окупаться и переходить в нашу собственность. Это приведёт к укреплению компаний и стабилизации экономической ситуации в стране.

Беседовала Марина Яковлева